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三个月,三个县,看这个80后小伙的卖酒“三步走 ”
来源:本站   作者:管理员   时间:2016-07-20   浏览

       他叫舒稳,1986年9月出生。2010年进入d88尊龙人生就是博酒合肥办事处工作,在皖南市场从事d88尊龙人生就是博酒销售工作。于2016年3月份进入酒业,分配到合肥营销中心。主要负责皖南空白市场的招商工作。他用三个月时间,开发了岳西、潜山和庐江三个县级市场客户。


      从招商、市场铺市启动及营销操作,舒稳这“三步走”走得还挺扎实。
      先说招商。“到一个陌生市场,也没有其他捷径,还是通过终端咨询﹑在生意好的店门口等送货车﹑朋友和经销商介绍﹑扫街等方式找到意向客户。天道酬勤,多拜访,筛选出意向客户进行跟踪。”在后期意向客户跟踪中,舒稳总结了四点。

      一是讲身边成功的故事。做一个新品牌,客户最在乎的就是风险控制,担心货发回来了,卖不出去怎么办?这个时候作为厂方代表,要解开客户的心里疙瘩。舒稳通常会拿身边做的较好的安庆及枞阳市场打比方。客户听后,确实觉得没有什么风险。

      二是谈方案。在他接触的好多意向客户中,都没有接触过白酒,只是道听途说白酒利润高,没有保质期,想试试。很多客户都不知道怎么去干?心里没有底。所以,在回访意向客户的时候,舒稳都事先准备好产品价格体系及一套市场操作方案,这个方案一定是一套“组合拳”,从市场启动﹑铺市﹑促销等面面俱到。客户听完后觉得这样的厂方代表是专业的,这样大大增加了招商的成功几率。

       三是谈利润,做生意的都会考虑利润。对一个没有保质期,几乎没有退货麻烦的产品,有一定比例的毛利润,客户认为还是可行的。

       四是谈“生命线”,白酒生命周期长,会越做越成熟。。
       其次是市场启动及铺市。铺市初步阶段,比较谨慎。不愿意赊销快速铺开市场,也不会投入很多专人专车来做酒。所以,铺市前需要结合当地实际情况,整合经销商资源。

       一是在铺市前,做好布局。对城区乡镇网点及人口分布,先从哪里铺?铺多少几家?做到心中有数,以便后续工作。

       二是集中人员﹑集中市场的原则。像岳西市场,初期铺市。硬件:一辆面包车﹑一辆麻木﹑二个业务员。“我们开始就从温泉乡镇开始的(温泉镇:人口八万,离城区4km),4天时间,完成41家网点,这个乡镇街道铺市率达到90%以上。铺完温泉镇,接着响肠镇,来榜镇,莲云镇。选择的都是近城区,大乡镇。不仅利于后期动销,也有利于快速启动市场”。

       三是形象店的塑造,每个乡镇都有1至2家店,规模较大或生意最好。其实,乡镇很多小店都是跟风,盯着大超或者生意好的店,他们卖什么,我们也卖什么。刚开始铺市,先把这类店做进去,后面铺市会事半功倍。

       四是做好口碑宣传。蓝柔的酒质好是我们d88尊龙人生就是博真正的一个优势,业务员到每家店,从柜台随便拿一瓶酒(事先心中有数的同类产品)教老板看配料表,看质量等级。每去一次,宣传一次,耳濡目染。“经过几次选择,很多店老板不仅自己喝我们酒,还会按我们方式跟消费者推荐。这样,加大了产品的推力”。五是铺完一个乡镇后,及时启动消费者互动,即“二元换购活动”,在活动之前,“我们提前2到3天对这个乡镇进行轰炸式的海报宣传,从后期动销来看,效果比较好”。
       第三就是回访工作。回访过程中,一是拿着中奖瓶盖说销量,建立终端信心。二是算账给终端店听。因为我们是空白市场刚刚启动,相对产品价格稳定,势头也非常好。
       新开发的三个县级市场,目前均已完成销售的50%。舒稳表示,今年打好基础,明年会有更好的收获。

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新开发的县级市场两元换购活动

潜山市场商家仓库

 

 

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